Es un aspecto fundamental del marketing, ya que, sin la capacidad de persuadir a los consumidores, las empresas tendrían dificultades para vender sus productos o servicios en un mundo tan globalizado y con ta poco diferencial esto hace que la persuación sea la herramienta clave para inclinar la balanza de la compra.
La persuasión se basa en la teoría de la comunicación persuasiva, que se refiere a la capacidad de una persona para cambiar las actitudes y comportamientos de otra. Según la teoría, la comunicación persuasiva se logra mediante la presentación de argumentos racionales y emocionales que son relevantes para el receptor.
«Aquellos que se mueven por el poder del marketing y la persuasión hacen que las cosas sucedan.» – Brian Tracy
La persuasión en marketing tiene como objetivo facilitar la compra de un usuario. Para lograr esto, las empresas utilizan técnicas de persuasión que involucran tanto la motivación consciente como la motivación inconsciente del consumidor. La motivación consciente se refiere a la racionalización de la compra, mientras que la motivación inconsciente se refiere a la a todos estos atributos que el cerebro en automatico es capaz de interpretar.
La persuasión consciente se logra a través de técnicas como la presentación de argumentos persuasivos, la presentación de testimonios de clientes satisfechos, la creación de una sensación de urgencia y la oferta de descuentos y promociones. Las empresas también pueden utilizar técnicas de persuasión inconsciente para motivar a los consumidores a comprar sus productos o servicios sin que sean conscientes de ello. Estas técnicas incluyen la presentación de colores y diseños atractivos, la asociación de su marca con emociones positivas y la utilización de imágenes y palabras que apelan a las necesidades y deseos inconscientes del consumidor el direccinamineto, llamados a la acción el uso del contraste.
Según un estudio realizado por la Universidad de California, las técnicas de persuasión más efectivas son aquellas que involucran tanto la motivación consciente como la motivación inconsciente del consumidor. Los consumidores que tienen una alta motivación consciente son más propensos a ser persuadidos por argumentos racionales y lógicos, mientras que los consumidores que tienen una alta motivación inconsciente son más propensos a ser persuadidos por argumentos emocionales y visuales.
Es importante destacar que, si bien la persuasión en marketing puede ser efectiva para facilitar la compra de un usuario, también puede ser manipuladora y engañosa si se utiliza de manera inapropiada.
Por lo tanto, es importante que las empresas utilicen estas técnicas de manera ética y transparente para establecer una relación de confianza con los consumidores.
Algunas Técnicas de Marketing Persuasivo
-
La prueba social: Esta técnica implica mostrar testimonios de clientes satisfechos o mostrar el número de personas que han comprado el producto o servicio en cuestión. Por ejemplo, una empresa puede incluir testimonios de clientes satisfechos en su sitio web o en sus anuncios para mostrar a los consumidores que otros han tenido una experiencia positiva con el producto o servicio.
-
La reciprocidad: Esta técnica implica ofrecer muestras gratuitas o descuentos para nuevos clientes. Por ejemplo, una empresa puede ofrecer una muestra gratuita de su producto a los consumidores para que puedan probarlo antes de comprarlo, lo que puede aumentar la probabilidad de que el consumidor realice una compra.
-
La escasez: Esta técnica implica crear una sensación de urgencia en los consumidores, por ejemplo, ofreciendo un descuento por tiempo limitado o anunciando que el producto está a punto de agotarse. Por ejemplo, una empresa puede enviar un correo electrónico a sus clientes anunciando una venta por tiempo limitado o una cantidad limitada de productos disponibles.
-
La autoridad: Esta técnica implica utilizar testimonios de expertos o personas influyentes que respalden el producto o servicio. Por ejemplo, una empresa puede incluir testimonios de expertos en la industria en su sitio web o en sus anuncios para aumentar la credibilidad del producto o servicio.
-
La simpatía: Esta técnica implica crear una imagen positiva de la empresa o del producto, por ejemplo, a través de anuncios con humor o anuncios que apelan a las emociones. Por ejemplo, una empresa de cuidado de mascotas puede utilizar imágenes de animales felices y saludables en su publicidad para generar una respuesta emocional positiva en los consumidores.
En cuanto a cómo poner en práctica el marketing persuasivo, es importante que las empresas primero identifiquen a su público objetivo y comprendan sus necesidades y deseos. A partir de ahí, pueden utilizar diferentes técnicas de persuasión para crear mensajes publicitarios efectivos que resuenen con su audiencia. Es importante que estas técnicas se utilicen de manera ética y transparente, y que la empresa establezca una relación de confianza con sus clientes para que puedan mantener su lealtad y fidelidad a largo plazo.
